30.11.2012
2 058

Вячеслав Климов: «Чем больше на лбу шишек, тем тверже лоб»

Сооснователь и генеральный директор службы экспресс-доставки «Новая почта» Вячеслав Климов верит в бизнес-образование и призывает не думать о кризисе. Своими мыслями он поделился на бизнес-завтраке, организованного Startup Ukraine

Ни один бизнес нельзя начинать без авантюризма

В 2000 году, когда мы начинали, было много свободных ниш и был низкий барьер выхода на рынок. Нам было по 25 лет, мы были полны сил, энергии и юношеского авантюризма. У нас было мало знаний, что в том случае было положительной характеристикой. Мы не знали, с какими рисками и затратами связан бизнес, и поэтому не боялись.

Первые три года мы денег не зарабатывали, но все усилия направляли на открытие новых филиалов и поиск клиентов. Не перебирайте ими, не ищите клиентов «жирных», не ищите клиентов интересных. Если вам дали заказ – выполняйте его. Боритесь за каждого.

Только когда открыли первые филиалы, мы поняли, во что ввязались. В первое время клиентов не было вообще, и первую неделю мы потратили на активные поиски. 95% потенциальных заказчиков заявляли, что не нуждаются в наших услугах.

Новая фаза активного развития нашего бизнеса началась в 2004 году, когда мы пошли учиться в Международный Институт Бизнеса. Если до этого бизнес развивался на стадии эмбриона, то после обучения началось осознанное развитие и построение системной компании так, как это должно быть.

Выполняя домашнее задание, мы построили стратегию, разработали маркетинговый, финансовый план, стратегию продаж, менеджмента. То, что мы пошли учиться на MBA, было нашим прыжком выше головы, но он стал большим стимулом к развитию.

Помимо знаний, которые дала бизнес-школа, мы приобрели широкий круг общения и клиентов. Практически 2/3 группы моей и моего партера стали нашими клиентами. Таким образом, у нас появились топ-клиенты, а с ними у нас появился и запрос на новый сервис. И мы шли навстречу компаниям, потому что у нас не было другого выбора.

 

Когда у тебя нет за спиной финансового гаранта, у тебя нет другого выбора, кроме как удовлетворять запросы клиентов, совершенствовать свой сервис. Если клиентов мало, значит, наши менеджеры по продажам должны проводить не 10, а 50 переговоров в неделю. Тогда мы набрали в два раза больше менеджеров по продажам.

Как бы ты ни развивался, ты должен генерировать прибыль. То есть, если ты развиваешься за счет кредитных средств, ты что-то делаешь неправильно.

Лучшей инвестиции, чем в образование, не существует. Не стоит бояться вкладывать деньги в образование, они начинают возвращаться очень быстро. Блистательную идею может обвалить рядовой сотрудник, поэтому инвестируйте также в обучение персонала.

О партнерах

Договариваться с партером необходимо заранее, до того как вы начнете получать прибыль. Если вы не можете договориться на начальном этапе – расходитесь. Вы не сможете этого сделать, когда необходимо будет поделить миллион. Не стесняйтесь говорить о деньгах.

Найти правильного бизнес-партнера, которому ты бы полностью доверял, очень сложно. Здесь немалую роль играют случай и провидение. Похоже на то, как мужчине может повезти или не повезти, когда он выбирает женщину в качестве спутницы жизни, или женщина выбирает мужчину.

Партнеры могут оставаться друзьями. С моим партером по бизнесу мы знакомы с 18 лет, мы вместе жили в общежитии, занимались боксом, ни разу не ссорились и не конфликтовали.

 

О конкуренции

 

С тех пор как первый раз столкнулись с соперничеством, мы прониклись уважением к конкурентам. Да, это неприятно, но вы постоянно должны чувствовать дыхание конкурентов в спину или вы должны дышать в спину кому-то.

Если вы думаете, что вы самый лучший и у вас нет конкурентов – это первый сигнал тревоги. Если нет явных конкурентов – необходимо их выдумать.

Чувство дискомфорта, которое создает конкуренция, вдохновляет на развитие.

Раз наши конкуренты не развиваются, это шанс для нас, чтобы воспользоваться паузой, которую они сделали, и завоевывать рынок.

 

Об ошибках и кризисах

 

Мы набили все возможные шишки, которые можно набить, но не отступали от главной стратегии. Если вы думаете, что вам удастся их избежать, вы слишком самонадеянны. Ошибки не страшны: чем больше на лбу шишек, тем тверже лоб. Главное – не отступать, не совершать глобальных.

Когда началась волна кризиса, мы решили бежать впереди этой волны и начали стремительно развиваться. В то время, когда все компании стали выжидать, мы пошли по пути, прямо противоположному рекомендуемому для выживания в кризисный период – стали наращивать обороты, развивать сеть, вкладывать в маркетинг. Те, кто решил переждать, выживают по сей день. Проанализировав тот период, стало ясно, что мы начали стремительно развиваться именно тогда, и скорость развития держится до настоящего времени.

Для сравнения: в октябре 2008 года компания показала падение оборотов на 30%, а уже в декабре сеть продемонстрировала рост. С тех пор мы как минимум два раза в год увеличивали число филиалов. В январе 2011 года их было 139, а в конце 2011 года – уже 490. 2012 год мы закроем с 1050 филиалами. Я убежден, что инфраструктура должна развиваться в 1,5-2 раза быстрее, чем рынок.

Я призываю не думать о кризисе – это внешние условия, не более того. Нужно прекращать оправдывать неудачи в бизнесе кризисом, политикой государства. Если ты уже принял решение быть бизнесменом, то обратной дороги нет! Твоя задача – зарабатывать в любых условиях.

 

Источник: Форбс. Украина

Оставить комментарии

Facebook

ВКонтакте

Добавить комментарий

*

Читайте в этом разделе